人事の方へ営業することの醍醐味をお伝えしたいと思います。

 

情報システム部にIT機器を営業するには、その製品が持っている機能的、価格的な優位があれば購入いただけます。

人事部の方に製品やサービスを営業するとき、その製品やサービスの機能的、価格的な優位性だけでは購入いただけません。

 

情報システム部は提案される製品を見るのですが、人事の方は製品やサービスを提案する人を見ていることがほとんどです。

同じ製品であっても提案する人によって見え方が変わる、結果が変わる、それが顕著に出るのが、人事部の方への営業です。

 

では、私の考える人事の方へ営業するポイントをお伝えします。

 

人として信頼を得られるかどうか

・会話のキャッチボール(傾聴する、返事をする、目を見て話す)

・聞かれたことに答える(分からないことは分からないという)

・お客様との距離感を保つ(上下ではなく対等、求められる距離感)

 

期待値を正確に把握しているか

・知りたいことを知る(この打合せで知りたいことを聞く)

・期待値を把握する(お客様に聞いてしまうのが良い)

・期待値を少し超える回答をする(今後生じる課題等を伝える)

 

本音で話しができているか

・お客様に正直に話しをする

・お客様の立場になって考える

・逆の立場になった際、自分が買うものを進める

 

少し書きすぎましたが、参考になれば幸いです。