人事営業の醍醐味
人事の方へ営業することの醍醐味をお伝えしたいと思います。
情報システム部にIT機器を営業するには、その製品が持っている機能的、価格的な優位があれば購入いただけます。
人事部の方に製品やサービスを営業するとき、その製品やサービスの機能的、価格的な優位性だけでは購入いただけません。
情報システム部は提案される製品を見るのですが、人事の方は製品やサービスを提案する人を見ていることがほとんどです。
同じ製品であっても提案する人によって見え方が変わる、結果が変わる、それが顕著に出るのが、人事部の方への営業です。
では、私の考える人事の方へ営業するポイントをお伝えします。
人として信頼を得られるかどうか
・会話のキャッチボール(傾聴する、返事をする、目を見て話す)
・聞かれたことに答える(分からないことは分からないという)
・お客様との距離感を保つ(上下ではなく対等、求められる距離感)
期待値を正確に把握しているか
・知りたいことを知る(この打合せで知りたいことを聞く)
・期待値を把握する(お客様に聞いてしまうのが良い)
・期待値を少し超える回答をする(今後生じる課題等を伝える)
本音で話しができているか
・お客様に正直に話しをする
・お客様の立場になって考える
・逆の立場になった際、自分が買うものを進める
少し書きすぎましたが、参考になれば幸いです。