期待値コントロール

勤怠管理のネタが思い浮かばなかったので、営業スキルの切り売りをしたいと思います。

お客様にとって良かったと思ってもらえる面談をする秘訣は、
お客様の期待値を事前に下げておくことです。

人の評価は何らかの基準と比較して決まります。
面談の場合はその基準が事前の期待値です。

面談結果の絶対的な評価を70点とすると、

• 事前の期待値が90点あると印象は悪くなり、
• 期待値が50点であれば印象は良くなります。

面談の良し悪しは実施前の期待値である程度決まります。

事前準備が重要と言われますが、その準備は、提示する資料や提供する情報は
もとより、お客様の期待値をコントロールできているかどうかもかなり重要です。

営業活動においても「どうせ売り込まれるに違いない」という期待値を持ったお客様に、
製品の売込みをせず、情報提供に徹することができると、
その面談の印象は良くなり関係が構築できます。

同じ言葉でも、関係ができる前は「売込みを受けた」になりますが、
関係が構築できた後は「提案やアドバイスを貰えた」に変わります。

勿論、ある程度の期待値がないと面談の時間が貰えないので難しいところですが、
絶妙な塩梅で調整できると好印象になるかと思いますよ。